长期以来,销售和营销之间存在着一个经常被讨论的分歧,但很少有组织能够解决这个问题.

从表面上看,这似乎是一个古老的文化摩擦,但是 由需求总社进行的调查 这表明销售和市场营销之间缺乏协调将直接影响你的底线.

对这个问题的哀叹让人想起了指向市场的销售, 将lead quality的问题归咎于市场部的活动和活动.

另一方面, 市场营销感觉他们正在创造完美的线索, 一个好的销售团队没有理由不能关闭他们.

我是两边的人, 虽然这些听起来很典型, DemandGen的研究表明,关于引线的争论并不是最大的担忧. 主要的问题是各部门都不谈. 对于销售团队来说,利用市场营销提供的内容和资源是一个巨大的机会. 同样,市场营销可以从销售中了解很多关于客户、障碍和痛点的信息.

但这并没有得到有效的部署.

近一半的受访者认为沟通是最重要的问题,43%的人认为沟通问题与流程缺陷和破碎有关.

在销售团队中,37%的人希望更多地培养潜在客户,提高品牌知名度.

随后, 15%的市场营销受访者希望对营销活动获得更好的反馈,34%的受访者希望在内容营销活动和内部营销推动销售团队实现这些活动后,能够改善对潜在客户的跟踪.

销售和市场之间缺乏良好的沟通, 这使得这两个部门要满足他们的需求和实现目标变得更加困难. 这是因为:

  • 市场营销不能提供最新的受众洞察
  • 销售并没有在潜在客户之间传达新的障碍
  • 销售人员不会知道哪些内容可以用来协助完成交易
  • 营销不能为销售漏斗中的瓶颈创造新内容
  • 在买家的旅程中,这两个部门是不同步的

When you begin to close the gap between sales and marketing you’ll immediately see an improvement in the data and resources that travel in both directions; sales can provide deeper insights into audience relationships and marketing can use that data to provide sales with a wealth of targeted content.

这是一种互惠互利的关系,让每个人的工作都更容易.

反过来,销售人员可以利用这些内容来取悦当前的客户, 与领导建立关系, 提高参与, 完成更多的交易.

在这里,你的销售团队如何将内容营销添加到他们的流程中,以显著提高转化率.

将销售代表转变为思想领袖

第一个, 可以说是最重要的, 步骤是改变销售角色的心态,以及他们如何在你的受众中定位自己.

传统上, 销售代表只在购买过程中与潜在客户联系,而参与则围绕着传递产品/服务的支持性信息来完成销售. 填充式的谈话并不算数.

除非领头人已经下定决心并且准备好购买,否则这种方式对达成交易没有任何帮助. 在大多数情况下,你得到的购买与销售代表没有什么关系,因为实际上没有信任或已建立的关系.

你可以通过 将销售转变为思想领袖.

使用quora来寻找线索
在Quora上回答问题可以帮助销售代表获得个人或更多受众的信任.
作为一名思想领袖,他们积极参与像LinkedIn这样的社交渠道的讨论, Quora, 脸谱网, 推特,甚至Reddit. 而不是试图出售, 他们利用这些社交空间来分享专家信息,真诚地提供帮助.

在群组中共享内容
在LinkedIn群组中发布内容可以展示你的专业知识,并成为新线索的来源.
这对建立信任和权威大有帮助,因为领导们看到了分享内容的专业知识和价值. 这种社交活动本身还能产生更多的线索.

如何部署:

  • 销售人员是否创建了社交档案并加入了相关团体
  • 寻找讨论/问题,并开始参与(无需推广)
  • 在LinkedIn和其他社交渠道上联系线索
  • 直接接触领导,对他们发表的文章进行评论
  • 分享公司内容和相关的策划内容
  • 通过LinkedIn Pulse等渠道授权销售人员创造内容
  • 用视频等丰富的内容优化社交档案(尤其是LinkedIn), 电子书, 高价值的文章和感言视频或客户访谈

根据特定需求开发内容

你的受众可能会有相似的痛点或问题,而你的产品/服务将会解决这些问题. 除了这些基本需求, 每个领导都有自己业务的痛点.

通过仔细倾听和关注社会关系, 销售人员可以找到分享特定内容的机会.

例如,一个引荐人发布了一个帖子,说他们的公司可能会雇佣一个营销机构,但如果他们找到合适的候选人,他们愿意扩大内部团队,所以他们正在试探引荐人.

在这种情况下, 销售人员可以找到高价值的白皮书或文章,介绍如何选择营销代理机构, 或者是一篇关于从竞争对手那里吸引顶尖人才的最佳方法的文章.

如果你没有看到这样明显的机会, 但你知道需求, 希望, 或者你的受众关注的问题,然后分享公司的内容, 或内容展示, 这将为这些联系带来价值.

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不要等待机会,定期分享有价值的内容,即使它是精心策划的.
分享这类内容可以加强与你的关系,让你的公司在潜在客户面前保持领先地位.

如何部署:

  • 监督领导的社交活动,包括帖子和小组讨论,以获得关于痛点和需求的线索
  • 共享公司内容或管理可以提供解决方案(或通向解决方案的路径)的相关内容
  • Focus on providing value and education; be helpful, not promotional
  • 共享内容到特定的连接, 也要定期与你的整个受众分享目标内容

与市场团队合作

营销团队孜孜不倦地工作,通过内容营销等入站努力产生源源不断的线索. 他们的很多努力都是基于 受众研究部分基于数据,部分基于猜测.

当销售和市场之间的交流开始时,你的销售代表可以提供大量的洞察力, 比如他们通过直接的社会参与和监控发现的独特的痛点和需求.

随着数据的共享,受众群体将变得更加精细.

不要把交流限制在每周或每两周的会议上. 保持部门间的沟通顺畅. 松弛 对于这个过程来说,它是一个很好的工具吗?它甚至有一个免费的选项,可以无限使用(但与它的付费计划相比,功能有限.)

销售与市场沟通
与松弛这样的应用保持开放和持续的沟通
交流和分享数据可以提高所有内容的相关性,并将正确的内容映射到销售漏斗中. 同样的, 市场营销可以开始为你的销售团队制作新内容,以解决他们发现的反复出现的问题.

我曾经与一位销售经理共事,他对潜在的批发客户抱怨预算困难和客户被本地竞争对手抢走感到沮丧.

因为这是一个反复出现的问题, 而且不针对任何特定地区, 我让银河至尊游戏官网的内部营销团队制作了一本关于本地营销的全面电子书. 销售团队能够与潜在买家共享此资源.

它加强了与买家的关系,并为销售团队带来了15%的铅关闭提升.

In 阿伯丁小组的一项研究, 那些在销售和市场之间有更好沟通和协调的公司的增长率达到了32%. 那些仍在遭受收入失调的公司,其收益平均下降了7%.

共享信息是将正确的内容送到销售团队手中的重要一步,这样他们就可以有效地使用这些内容.

如何部署:

  • 安排定期会议,以便部门间可以相互简要介绍情况并共享信息.
  • 使用这样的工具 松弛, Hipchat, or 脸谱网的工作场所 使团队之间的交流更加流畅. 这对于快速部署或不喜欢结构化会议特别有用.
  • 确保你 跟踪内容指标 监视新内容的性能.

更好的引导培养

很多组织都把精力放在获取潜在客户上, 主要为漏斗的顶部创造内容. 根据内容营销研究所2016年基准、预算和趋势的数据, 85%的营销人员 认为领导一代是他们最重要的目标.

下:

  • 78%的人关注潜在客户的培养
  • 74%的人认为留住客户很重要

但这种参与和引导是在营销方面进行的,通常是通过电子邮件. 仍然有25%的公司不认为培养潜在客户是首要任务. 他们的营销在漏斗的顶部停止.

这项工作并不仅仅局限于领导的产生, 否则你的公司就会损失大量的收入. 事实上, 产生的79%的线索永远不会转化为销售. 造成这种糟糕表现的最大原因?

缺乏对铅的培养.

当你的销售团队积极地分享有用的内容并培养关系时,你不仅仅是在加快一个潜在客户的关闭速度, 你可以极大地增加单个线索所产生的收益.

擅长培养领导者的公司 增加50%的销售线索 只花了一小部分的钱, 因为培育出的人才会产生, 平均, 增加20%的销售机会.

一个精心培育的线索比典型的线索多购买47%, 有了更牢固的关系,领导者很可能在更长的一段时间内保持客户身份, 最终增加终身价值.

这对于具有订阅模型的SaaS业务尤其重要. 高达95%的收入是在初次销售后产生的,所以你的销售团队应该尽一切努力——包括利用有价值的内容——培育他们正在合作的潜在客户.

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引导培养能够帮助你的团队在最初的销售后获得更多收益

如何部署:

  • 让销售代表在市场营销的支持下创建和管理他们自己的电子邮件列表,以更个人化的方式定期联系客户, 而不是依靠一般的邮件群发.
  • 来源相关内容,如电子书, 白皮书, and expert discussions and send it to directly to leads; be specific about why they might find the information useful. 提到痛点.
  • 整理银河至尊游戏官网信息, 市场变化, 技术变化和其他信息可以影响你的领导. 创建摘要文章或电子邮件发送给个别领导.
  • 创建一个营销流程,与销售人员交流新的或更新的内容,这样内容就可以在销售活动中传递给销售负责人.

成为一个连接器

改善关系和接近更多客户的最有效的方法之一是记住你的潜在客户有他们自己的营销需求. 他们的公司需要制作内容并提高品牌知名度,就像你的公司一样, 他们也有自己的营销计划.

当你的销售团队与潜在客户建立联系时, 合作伙伴, 有影响力的人,他们可以与他们网络中的其他人分享这些联系.

尽你所能去帮助你的关系,提供你所能提供的价值.

这里有一个例子——如果你的团队知道一个领导正在努力扩大他们的内容营销努力, 或者对利用品牌内容感兴趣, 你可以把他们介绍给一个出版物的编辑或者一个愿意提供客座博客的有影响力的人.

努力把你的团队变成联系者, 并帮助领导与有影响力的人以及其他可能有相似之处或相互平行的业务,但没有竞争力.

如何部署:

  • 介绍会带来有影响力的人,他们会定期分享与他们的需求或行业相关的高价值内容
  • 为他们提供可以帮助他们操作的联系人, 客户服务,尤其是市场营销

给予引导资源完成交易

在某些时候,你的销售团队将说服他们的领导,你有理想的解决方案, 他们已经准备好购买了. 如果你直接与主要决策者打交道, 高管或所有者,然后你就得到了交易.

不幸的是, 你的销售团队很可能会与那些不能做最终决定的人打交道. 一旦被说服,领导就必须转向内部,获得领导的认可.

解决这个问题的一个简单方法是:创建带有数据点的SlideShare或丰富的表示, 好处, 以及潜在客户可以用来向上层销售想法的洞察力.

2018年数字营销趋势幻灯片分享
预制的、数据驱动的材料使你更容易向决策者推销你的计划.
你的销售团队最能洞察到高管层或高管层中阻碍销售的障碍是什么. 对于销售人员来说,向市场传达这些障碍是至关重要的. 因为内部销售可能超出了你的销售团队的控制, 您希望您的营销团队开发高价值的内容,使潜在客户(或销售团队)更容易在执行级别上销售您的解决方案.

如何部署:

  • 你的销售和市场团队是否定期开会讨论障碍和改进销售方案的方法.
  • 任务营销与创建幻灯片组, 案例研究, 视频, 数据驱动的信息图是用来解决障碍的, 问题, 担忧, 也是决策者的痛点. 这些是你交易结束时的首选资产.
  • 确保销售人员拥有可依赖的内容资产清单,并知道何时使用它们. Don’t just do a content dump on every lead; providing targeted content that fits the situation at time of close.

加固漏斗的顶部

在销售过程中,你的销售团队会经常遇到问题和担忧. 领导会问:“我如何……? 以及“它是如何? 对于你的团队来说,解决这个问题并继续销售过程是很自然的.

不要让他们侥幸逃脱——每个问题都是一个机会 加强漏斗顶部的内容.

当销售人员将这些问题传达给市场营销人员时, 您的营销团队可以快速创建提供教育和答案的新内容. 这不仅能在问题被提出之前回答问题, 新发布的内容有可能产生新的潜在客户,而这些客户更有可能关闭.

从首席执行官到销售代表,每个人都可以发布漏斗顶部的内容,为品牌建立信任和能见度.
如果这些问题再次出现,你的销售团队可以获取相关内容并与领导分享, 骄傲地说:“很高兴你问到了。, 我有件事可以澄清这一点.

如果你的销售团队遇到了有相关顾虑的潜在客户,那么同样的内容也可以用于社交渠道的获取. 这就像分享漏斗顶部的内容一样简单.

去做这些销售

销售团队深入理解买方的旅程,使他们处于最佳位置,将最合适的内容映射到买方的旅程,他们将走向结束. 当你缩小销售团队和市场团队之间的差距,打开沟通渠道, 你的销售团队将能够利用正确的内容, 在合适的时候.

这是与潜在客户建立更牢固的关系和发展持久信任的最有效方式——而且你可以保证增加潜在客户的转化率和速度,从而带来前所未有的收入增长.